Reseña de El nuevo Posicionamiento. Una obra de Jack Trout, Steve Rivkin, Raúl Perlaba y Raúl González del Río

Pese al tiempo transcurrido desde la publicación de este libro y lo mucho que han cambiado las cosas desde entonces, su mensaje sigue y seguirá siendo tremendamente útil. A continuación se enumeran algunas de las enseñanzas de este libro cuya lectura es muy recomendable.

A la hora de llegar al cliente o consumidor, nos empeñamos en hacerlo por el camino más largo, a través de complicados mensajes. Estamos equivocados. Si simplificamos el mensaje, conseguiremos que éste se posicione en la mente del consumidor. La recomendación de los autores de esta obra: piense en simple.

Cuando tomamos una decisión de consumo, la mente no tiende a ser racional, tiende a ser emocional. La mente es insegura. Muchas veces decidimos comprar algo simple y llanamente porque si otros lo compran será que es bueno.

Las mentes no cambian. Por lo que podemos recurrir a campañas pasadas que se encuentren ya en la mente del consumidor.

Los autores apuestan claramente por la especialización (ley del enfoque). Según la prestigiosa publicación Harvard Business Review: la expansión desenfrenada de la línea de productos puede debilitar la imagen de una marca.

El principio más poderoso en marketing es poseer una palabra en la mente de los clientes. Luego ese ha de ser el objetivo.

 Según decía el Mariscal von Clausevitz, cita recurrente de los autores de esta obra: Los ejemplos históricos proporcionan la mejor clase de prueba de las ciencias empíricas. Son muchos los ejemplos de acciones de reposicionamiento de marcas protagonizados por sus autores que se cuentan con detalle en este libro: de un político, de un famoso programa de la televisión americana o de Repsol, CAMPSA y Petronor.

Trout y Rivkin descubrieron en base a su experiencia que, contradiciendo a Confucio, una imagen no vale más que mil palabras, al menos en lo que a posicionamiento en la mente del consumidor se refiere. Ya que las mentes trabajan a través del oído, no de la vista.

De hecho, traduciendo con mayor exactitud los caracteres chinos del legado de Confucio, descubrieron que en realidad éste dijo que una imagen vale más que mil piezas de oro. Toda una premonición del valor que adquiriría la televisión mucho antes de que ésta se inventase.

El libro trata también con detenimiento el asunto de la importancia de elegir un buen nombre para una empresa y/o producto, vital si se quiere alcanzar el éxito. Está repleto de consejos útiles para acertar en su elección.

Finaliza con la siguiente moraleja: Si usted no cuenta con una buena idea, simple y diferencial, más le vale que tenga un buen precio.

El nuevo Posicionamiento.

Jack Trout & Steve Rivkin

Edición española: Raúl Peralba y Raúl González del Río

McGraw-Hill 

Una reseña de David Torija

Acerca de David Torija

Economist and MBA. Business Development Manager, Advisor and Business Strategist. Passionate about Management, Finance, Marketing, Sales, Social Media, Writing and Public Speaking. Cross Cultural and Global Minded. Hard Worker. Entrepreneur. Optimistic, Enthusiastic: Always look on the bright side of life.
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